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『課金ポイントを変える 利益モデルの方程式』 川上 昌直 著

こんばんは。

すすめられて最近読んだ本をご紹介します。
大企業ではない99%のチャレンジャーに向けて
書かれた良書です。

ビジネスモデルについて再考したい方、
新しいビジネスを考えている方におすすめです。

『課金ポイントを変える 利益モデルの方程式』 川上 昌直 著

Introductionにはこう書かれていました。

「お客様の満足」からいったん離れて、
「利益の取り方」から先に考えてみませんか。

最近、非常識なほどの安い値段か、もしくは無料で
商品やサービスを提供する一部の新興企業が、
莫大な利益を上げています。その理由を探ると、
お客様に寄り添いながらもお金をもらう機会を拡げていく
「課金ポイントの変更」が原動力であると気づきます。

本書では、「課金ポイントを変えて成功した」
企業の実例について、AMAZON、
タイガー コペンハーゲン、LINE、ネスレ日本、
CCC(カルチュア・コンビニエンス・クラブ)などを
取り上げ、詳しく解説していきます。

あわせてフリーミアム、マルチコンポーネント、
三者間市場(Google戦略)、ピラミッドパターン、
サブスクリプション(定期支払)など、
新しい儲け方のパターンについても、
ひと通り紹介していきます。

「お客様を満足させていながら、儲かっていない」
既存のビジネスモデルはすぐにリセット。
課金ポイントを工夫してトップ企業とは別の土俵で
戦う新しいメソッド「利益モデル」の組み立て方について、
一緒に考えていきましょう。

以下、自分用メモ。

最近覚えたテーブルも使ってみました。
まだまだ手探りですが・・・。

本書のポイントは下記の3つ。
「誰」から 「何」で 「どのような」時間軸で 儲けるのか

「9セルマトリクス」
          ↓ビジネスに必要な疑問
Who What How
顧客価値 どんな片付けるべき用事をもった「人」か? 解決策として
「何」を提供するか?
代替策との違いを
「どのように」表現するか?
利益 「誰」から儲けるのか? 「何」で儲けるのか? 「どのような」時間軸で儲けるのか?
プロセス 「誰」と組むか? 強みは「何」か? 「どのような」手順でやるのか?
↑ビジネスをつくり出す要素

プロセスによる実現性の担保
Who What How
顧客価値 顧客の用事→ ←解決方法 代替との違い
利益 課金相手 ↑START
←課金対象
↓利益完結
プロセス 補完パートナー ←強み・弱み ←実現フロー

1 ロジックA:最強にして最難関の「単品売り切り型」
2 ロジックB:顧客とのお付き合いを前提とする儲け方
3 ロジックC:損して得取る収穫法
4 ロジックD:導入しやすくしてお付き合いを長くとる
5 ロジックE:同じサービスでも人によって価格が異なる
6 ロジックF:お金を支払ってでもアップグレードしたくなる
7 ロジックG:お付き合いする理由は顧客によって異なる
8 ロジックH:複雑ゆえに模倣困難な儲け方
Who What How
ロジックA 全員から儲ける 全商品で儲ける 同時に儲ける
ロジックB 全員から儲ける 全商品で儲ける 時間差で儲ける
ロジックC 全員から儲ける 儲ける商品と儲けない商品 同時に儲ける
ロジックD 全員から儲ける 儲ける商品と儲けない商品 時間差で儲ける
ロジックE 儲ける相手と儲けない相手 全商品で儲ける 同時に儲ける
ロジックE 儲ける相手と儲けない相手 全商品で儲ける 時間差で儲ける
ロジックG 儲ける相手と儲けない相手 儲ける商品と儲けない商品 同時に儲ける
ロジックH 儲ける相手と儲けない相手 儲ける商品と儲けない商品 時間差で儲ける

顧客の活動チェーン
購入ステージ
問題認識→テーマを絞る→キーワードを念頭に→解決方法を探す→購入

用事解決ステージ
使う→マスター→用事解決

継続ステージ
メンテナンス→廃棄→アップグレード

活動チェーン上にまだ見ぬ商品・サービスを当てはめてみる
一般的な商品・サービス
(購入してもらうためにどの企業もやっていること)
問題認識→テーマを絞る→キーワードを念頭に→解決方法を探す→購入

期待されている商品・サービス
(顧客が求める最低限の要求にこたえる)
使う→マスター

拡張的な商品・サービス
(顧客の期待を上回る)
用事解決→メンテナンス

まだ見ぬ商品・サービス
(すべてがフォローされている)
廃棄→アップグレード

何度も読み直したい本ですが、
以上最低押さえておきたいメモでした。

目次
はじめに
第1章 儲ける仕組みに変わる
SECTION01 あなたのビジネスを儲ける仕組みに変える
1 もっと利益を
2 トップ企業と戦うための「利益モデル」とは
3 「情熱」と「冷静」を兼ねそろえる
SECTION02 革新的な儲ける仕組みが生まれない理由
1 利益ばかりを考える
2 顧客価値提案から抜けられない
3 お金を支払ってくれるのは目の前の顧客だけではない
SECTION03 儲ける仕組みの必要条件
1 顧客価値提案のWho-What-How
2 利益設計のWho-What-How
3 プロセス構築のWho-What-How
SECTION04 儲ける仕組みへと変える方法
1 構成要素のつながりを一目瞭然にする
2 オーソドックスな儲ける仕組みの作り方
3 オーソドックスの限界
4 非常識なデザイン法でイノベーションを起こす

第2章 業界のルールを変えた新しい利益モデルを徹底解剖
SECTION01 トップ企業とは別のビジネスモデルを組み立てよう
1 売上でなく利益で考える
2 顧客満足と利益のジレンマ
3 「単品売り切り」で利益を生めるのはトップ企業だけ
4 必要な利益を生み出せるか?
SECTION02 考え方のルール
1 イノベーションの方法論
2 ビジネスモデルのリバース・エンジニアリング
3 顧客価値と利益で考える
4 既存ビジネスのブラッシュアップの限界
SECTION03 利益イノベーションのはじまり
1 Amazon:書籍通販の再発明
2 タイガー・コペンハーゲン:デザイン重視と均一価格の合わせ技
3 LINE:課金ポイントの視野の拡大
4 利益イノベーションで成功するためのポイント
SECTION04 新しい利益の取り方が価値提案を変革する
1 ネスカフェバリスタ
2 CCC(カルチュア・コンビニエンス・クラブ)
3 新しい課金ポイント
SECTION05 あなたの会社で利益が生まれない理由

第3章 ビジネスモデルを変える利益ロジック
SECTION01 非常識なビジネスモデルの思考法
1 煮詰まったら「利益」思考にシフトせよ
2 「儲け方」にはいくつものバリエーションがある
3 課金をずらす利益創出法
SECTION02 新たな課金方法は利益を生むのか?
1 サブスクリプション(定期支払)
2 三者間市場(マルチサイドプラットフォーム)
3 フリーミアム
4 マルチコンポーネント
5 ピラミッドパターン
6 カミソリの刃パターン(インストールタイプ)
SECTION03 利益設計のロジック(賢者の頭の中を探る)
1 「誰から儲けるか」を考える
2 どの商品・サービスで儲けるのか?
3 「誰」と「何」に「時間軸」を加える
SECTION04 儲けの8ロジック
1 ロジックA:最強にして最難関の「単品売り切り型」
2 ロジックB:顧客とのお付き合いを前提とする儲け方
3 ロジックC:損して得取る収穫法
4 ロジックD:導入しやすくしてお付き合いを長くとる
5 ロジックE:同じサービスでも人によって価格が異なる
6 ロジックF:お金を支払ってでもアップグレードしたくなる
7 ロジックG:お付き合いする理由は顧客によって異なる
8 ロジックH:複雑ゆえに模倣困難な儲け方
SECTION05 ひとまずロジックAから脱却せよ
1 王道からいったん離れてみる
2 ロジックAからの脱却

第4章 顧客の活動にシンクロさせて課金ポイントを仕込む
SECTION01 利益ロジックを変化させたビジネスモデル
1 ロジックBで模型販売をイノベーション
2 ロジックFで音楽ビジネスをイノベーション
3 ロジックBで伝統的な製造業のイノベーション
4 利益ロジックを変えて新たなビジネスをイメージする
SECTION02 マネタイズの裏にソリューションあり
1 モノから離れてソリューションを俯瞰してみる
2 顧客の一連の行動を見る
SECTION03 顧客の活動と課金を融合する
1 あなたがこの本を購入した背景を活動チェーンに落とし込んでみる
2 なにで課金をされているのか?
3 多くのビジネスでみられる顧客へのさまざまな課金
4 チャレンジャーはバリューチェーンで考えるな
SECTION04 オリジナルの課金方法を考え出す
1 思い切って全部で課金したらどうなるか
2 既存事業はどこで課金をしているのか?
3 行き詰まったら「自分ごと」から考える
SECTION05 利益が阻むイノベーションの壁を越える
1 ソリューション単位で総収益と総コストを合わせる
2 利益完結単位の設定

第5章ブレイクスルーの鍵は「サービス業的思考」にあり
SECTION01 「儲け」のキモは「サービス業的思考」にあり
1 どうしたら儲かるのか「ブレイクスルー」を探ろう
2 活動チェーン上にまだ見ぬ商品やサービスを当てはめてみる
SECTION02 失敗したプロジェクトのリバイバルを
SECTION03 ビジネスモデルの探求
1 プロセスによる裏付け
2 飽くなき顧客価値提案
3 いまこそ逆襲のとき

参考文献
電子書籍Koboでも買えますね。

  • 2015.02.10 Tuesday
  • 本☆(ビジネス書)
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