こんばんは。
すすめられて最近読んだ本をご紹介します。
大企業ではない99％のチャレンジャーに向けて
書かれた良書です。
ビジネスモデルについて再考したい方、
新しいビジネスを考えている方におすすめです。
『課金ポイントを変える 利益モデルの方程式』 川上 昌直 著
Introductionにはこう書かれていました。
「お客様の満足」からいったん離れて、
「利益の取り方」から先に考えてみませんか。
最近、非常識なほどの安い値段か、もしくは無料で
商品やサービスを提供する一部の新興企業が、
莫大な利益を上げています。その理由を探ると、
お客様に寄り添いながらもお金をもらう機会を拡げていく
「課金ポイントの変更」が原動力であると気づきます。
本書では、「課金ポイントを変えて成功した」
企業の実例について、AMAZON、
タイガー コペンハーゲン、LINE、ネスレ日本、
CCC(カルチュア・コンビニエンス・クラブ)などを
取り上げ、詳しく解説していきます。
あわせてフリーミアム、マルチコンポーネント、
三者間市場(Google戦略)、ピラミッドパターン、
サブスクリプション(定期支払)など、
新しい儲け方のパターンについても、
ひと通り紹介していきます。
「お客様を満足させていながら、儲かっていない」
既存のビジネスモデルはすぐにリセット。
課金ポイントを工夫してトップ企業とは別の土俵で
戦う新しいメソッド「利益モデル」の組み立て方について、
一緒に考えていきましょう。
以下、自分用メモ。
最近覚えたテーブルも使ってみました。
まだまだ手探りですが・・・。
本書のポイントは下記の3つ。
「誰」から 「何」で 「どのような」時間軸で 儲けるのか
「9セルマトリクス」
↓ビジネスに必要な疑問
↑ビジネスをつくり出す要素
プロセスによる実現性の担保
1 ロジックA:最強にして最難関の「単品売り切り型」
2 ロジックB:顧客とのお付き合いを前提とする儲け方
3 ロジックC:損して得取る収穫法
4 ロジックD:導入しやすくしてお付き合いを長くとる
5 ロジックE:同じサービスでも人によって価格が異なる
6 ロジックF:お金を支払ってでもアップグレードしたくなる
7 ロジックG:お付き合いする理由は顧客によって異なる
8 ロジックH:複雑ゆえに模倣困難な儲け方
顧客の活動チェーン
購入ステージ
問題認識→テーマを絞る→キーワードを念頭に→解決方法を探す→購入
用事解決ステージ
使う→マスター→用事解決
継続ステージ
メンテナンス→廃棄→アップグレード
活動チェーン上にまだ見ぬ商品・サービスを当てはめてみる
一般的な商品・サービス
（購入してもらうためにどの企業もやっていること）
問題認識→テーマを絞る→キーワードを念頭に→解決方法を探す→購入
期待されている商品・サービス
（顧客が求める最低限の要求にこたえる）
使う→マスター
拡張的な商品・サービス
（顧客の期待を上回る）
用事解決→メンテナンス
まだ見ぬ商品・サービス
（すべてがフォローされている）
廃棄→アップグレード
何度も読み直したい本ですが、
以上最低押さえておきたいメモでした。
目次
はじめに
第1章 儲ける仕組みに変わる
SECTION01 あなたのビジネスを儲ける仕組みに変える
1 もっと利益を
2 トップ企業と戦うための「利益モデル」とは
3 「情熱」と「冷静」を兼ねそろえる
SECTION02 革新的な儲ける仕組みが生まれない理由
1 利益ばかりを考える
2 顧客価値提案から抜けられない
3 お金を支払ってくれるのは目の前の顧客だけではない
SECTION03 儲ける仕組みの必要条件
1 顧客価値提案のWho-What-How
2 利益設計のWho-What-How
3 プロセス構築のWho-What-How
SECTION04 儲ける仕組みへと変える方法
1 構成要素のつながりを一目瞭然にする
2 オーソドックスな儲ける仕組みの作り方
3 オーソドックスの限界
4 非常識なデザイン法でイノベーションを起こす
第2章 業界のルールを変えた新しい利益モデルを徹底解剖
SECTION01 トップ企業とは別のビジネスモデルを組み立てよう
1 売上でなく利益で考える
2 顧客満足と利益のジレンマ
3 「単品売り切り」で利益を生めるのはトップ企業だけ
4 必要な利益を生み出せるか?
SECTION02 考え方のルール
1 イノベーションの方法論
2 ビジネスモデルのリバース・エンジニアリング
3 顧客価値と利益で考える
4 既存ビジネスのブラッシュアップの限界
SECTION03 利益イノベーションのはじまり
1 Amazon:書籍通販の再発明
2 タイガー・コペンハーゲン:デザイン重視と均一価格の合わせ技
3 LINE:課金ポイントの視野の拡大
4 利益イノベーションで成功するためのポイント
SECTION04 新しい利益の取り方が価値提案を変革する
1 ネスカフェバリスタ
2 CCC(カルチュア・コンビニエンス・クラブ)
3 新しい課金ポイント
SECTION05 あなたの会社で利益が生まれない理由
第3章 ビジネスモデルを変える利益ロジック
SECTION01 非常識なビジネスモデルの思考法
1 煮詰まったら「利益」思考にシフトせよ
2 「儲け方」にはいくつものバリエーションがある
3 課金をずらす利益創出法
SECTION02 新たな課金方法は利益を生むのか?
1 サブスクリプション(定期支払)
2 三者間市場(マルチサイドプラットフォーム)
3 フリーミアム
4 マルチコンポーネント
5 ピラミッドパターン
6 カミソリの刃パターン(インストールタイプ)
SECTION03 利益設計のロジック(賢者の頭の中を探る)
1 「誰から儲けるか」を考える
2 どの商品・サービスで儲けるのか?
3 「誰」と「何」に「時間軸」を加える
SECTION04 儲けの8ロジック
1 ロジックA:最強にして最難関の「単品売り切り型」
2 ロジックB:顧客とのお付き合いを前提とする儲け方
3 ロジックC:損して得取る収穫法
4 ロジックD:導入しやすくしてお付き合いを長くとる
5 ロジックE:同じサービスでも人によって価格が異なる
6 ロジックF:お金を支払ってでもアップグレードしたくなる
7 ロジックG:お付き合いする理由は顧客によって異なる
8 ロジックH:複雑ゆえに模倣困難な儲け方
SECTION05 ひとまずロジックAから脱却せよ
1 王道からいったん離れてみる
2 ロジックAからの脱却
第4章 顧客の活動にシンクロさせて課金ポイントを仕込む
SECTION01 利益ロジックを変化させたビジネスモデル
1 ロジックBで模型販売をイノベーション
2 ロジックFで音楽ビジネスをイノベーション
3 ロジックBで伝統的な製造業のイノベーション
4 利益ロジックを変えて新たなビジネスをイメージする
SECTION02 マネタイズの裏にソリューションあり
1 モノから離れてソリューションを俯瞰してみる
2 顧客の一連の行動を見る
SECTION03 顧客の活動と課金を融合する
1 あなたがこの本を購入した背景を活動チェーンに落とし込んでみる
2 なにで課金をされているのか?
3 多くのビジネスでみられる顧客へのさまざまな課金
4 チャレンジャーはバリューチェーンで考えるな
SECTION04 オリジナルの課金方法を考え出す
1 思い切って全部で課金したらどうなるか
2 既存事業はどこで課金をしているのか?
3 行き詰まったら「自分ごと」から考える
SECTION05 利益が阻むイノベーションの壁を越える
1 ソリューション単位で総収益と総コストを合わせる
2 利益完結単位の設定
第5章ブレイクスルーの鍵は「サービス業的思考」にあり
SECTION01 「儲け」のキモは「サービス業的思考」にあり
1 どうしたら儲かるのか「ブレイクスルー」を探ろう
2 活動チェーン上にまだ見ぬ商品やサービスを当てはめてみる
SECTION02 失敗したプロジェクトのリバイバルを
SECTION03 ビジネスモデルの探求
1 プロセスによる裏付け
2 飽くなき顧客価値提案
3 いまこそ逆襲のとき
参考文献
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すすめられて最近読んだ本をご紹介します。
大企業ではない99％のチャレンジャーに向けて
書かれた良書です。
ビジネスモデルについて再考したい方、
新しいビジネスを考えている方におすすめです。
『課金ポイントを変える 利益モデルの方程式』 川上 昌直 著
Introductionにはこう書かれていました。
「お客様の満足」からいったん離れて、
「利益の取り方」から先に考えてみませんか。
最近、非常識なほどの安い値段か、もしくは無料で
商品やサービスを提供する一部の新興企業が、
莫大な利益を上げています。その理由を探ると、
お客様に寄り添いながらもお金をもらう機会を拡げていく
「課金ポイントの変更」が原動力であると気づきます。
本書では、「課金ポイントを変えて成功した」
企業の実例について、AMAZON、
タイガー コペンハーゲン、LINE、ネスレ日本、
CCC(カルチュア・コンビニエンス・クラブ)などを
取り上げ、詳しく解説していきます。
あわせてフリーミアム、マルチコンポーネント、
三者間市場(Google戦略)、ピラミッドパターン、
サブスクリプション(定期支払)など、
新しい儲け方のパターンについても、
ひと通り紹介していきます。
「お客様を満足させていながら、儲かっていない」
既存のビジネスモデルはすぐにリセット。
課金ポイントを工夫してトップ企業とは別の土俵で
戦う新しいメソッド「利益モデル」の組み立て方について、
一緒に考えていきましょう。
以下、自分用メモ。
最近覚えたテーブルも使ってみました。
まだまだ手探りですが・・・。
本書のポイントは下記の3つ。
「誰」から 「何」で 「どのような」時間軸で 儲けるのか
「9セルマトリクス」
↓ビジネスに必要な疑問
| Who | What | How | |
|---|---|---|---|
| 顧客価値 | どんな片付けるべき用事をもった「人」か？ | 解決策として 「何」を提供するか？ |
代替策との違いを 「どのように」表現するか？ |
| 利益 | 「誰」から儲けるのか？ | 「何」で儲けるのか？ | 「どのような」時間軸で儲けるのか？ |
| プロセス | 「誰」と組むか？ | 強みは「何」か？ | 「どのような」手順でやるのか？ |
プロセスによる実現性の担保
| Who | What | How | |
|---|---|---|---|
| 顧客価値 | 顧客の用事→ | ←解決方法 | 代替との違い |
| 利益 | 課金相手 | ↑START ←課金対象 |
↓利益完結 |
| プロセス | 補完パートナー | ←強み・弱み | ←実現フロー |
1 ロジックA:最強にして最難関の「単品売り切り型」
2 ロジックB:顧客とのお付き合いを前提とする儲け方
3 ロジックC:損して得取る収穫法
4 ロジックD:導入しやすくしてお付き合いを長くとる
5 ロジックE:同じサービスでも人によって価格が異なる
6 ロジックF:お金を支払ってでもアップグレードしたくなる
7 ロジックG:お付き合いする理由は顧客によって異なる
8 ロジックH:複雑ゆえに模倣困難な儲け方
| Who | What | How | |
|---|---|---|---|
| ロジックA | 全員から儲ける | 全商品で儲ける | 同時に儲ける |
| ロジックB | 全員から儲ける | 全商品で儲ける | 時間差で儲ける |
| ロジックC | 全員から儲ける | 儲ける商品と儲けない商品 | 同時に儲ける |
| ロジックD | 全員から儲ける | 儲ける商品と儲けない商品 | 時間差で儲ける |
| ロジックE | 儲ける相手と儲けない相手 | 全商品で儲ける | 同時に儲ける |
| ロジックE | 儲ける相手と儲けない相手 | 全商品で儲ける | 時間差で儲ける |
| ロジックG | 儲ける相手と儲けない相手 | 儲ける商品と儲けない商品 | 同時に儲ける |
| ロジックH | 儲ける相手と儲けない相手 | 儲ける商品と儲けない商品 | 時間差で儲ける |
顧客の活動チェーン
購入ステージ
問題認識→テーマを絞る→キーワードを念頭に→解決方法を探す→購入
用事解決ステージ
使う→マスター→用事解決
継続ステージ
メンテナンス→廃棄→アップグレード
活動チェーン上にまだ見ぬ商品・サービスを当てはめてみる
一般的な商品・サービス
（購入してもらうためにどの企業もやっていること）
問題認識→テーマを絞る→キーワードを念頭に→解決方法を探す→購入
期待されている商品・サービス
（顧客が求める最低限の要求にこたえる）
使う→マスター
拡張的な商品・サービス
（顧客の期待を上回る）
用事解決→メンテナンス
まだ見ぬ商品・サービス
（すべてがフォローされている）
廃棄→アップグレード
何度も読み直したい本ですが、
以上最低押さえておきたいメモでした。
目次
はじめに
第1章 儲ける仕組みに変わる
SECTION01 あなたのビジネスを儲ける仕組みに変える
1 もっと利益を
2 トップ企業と戦うための「利益モデル」とは
3 「情熱」と「冷静」を兼ねそろえる
SECTION02 革新的な儲ける仕組みが生まれない理由
1 利益ばかりを考える
2 顧客価値提案から抜けられない
3 お金を支払ってくれるのは目の前の顧客だけではない
SECTION03 儲ける仕組みの必要条件
1 顧客価値提案のWho-What-How
2 利益設計のWho-What-How
3 プロセス構築のWho-What-How
SECTION04 儲ける仕組みへと変える方法
1 構成要素のつながりを一目瞭然にする
2 オーソドックスな儲ける仕組みの作り方
3 オーソドックスの限界
4 非常識なデザイン法でイノベーションを起こす
第2章 業界のルールを変えた新しい利益モデルを徹底解剖
SECTION01 トップ企業とは別のビジネスモデルを組み立てよう
1 売上でなく利益で考える
2 顧客満足と利益のジレンマ
3 「単品売り切り」で利益を生めるのはトップ企業だけ
4 必要な利益を生み出せるか?
SECTION02 考え方のルール
1 イノベーションの方法論
2 ビジネスモデルのリバース・エンジニアリング
3 顧客価値と利益で考える
4 既存ビジネスのブラッシュアップの限界
SECTION03 利益イノベーションのはじまり
1 Amazon:書籍通販の再発明
2 タイガー・コペンハーゲン:デザイン重視と均一価格の合わせ技
3 LINE:課金ポイントの視野の拡大
4 利益イノベーションで成功するためのポイント
SECTION04 新しい利益の取り方が価値提案を変革する
1 ネスカフェバリスタ
2 CCC(カルチュア・コンビニエンス・クラブ)
3 新しい課金ポイント
SECTION05 あなたの会社で利益が生まれない理由
第3章 ビジネスモデルを変える利益ロジック
SECTION01 非常識なビジネスモデルの思考法
1 煮詰まったら「利益」思考にシフトせよ
2 「儲け方」にはいくつものバリエーションがある
3 課金をずらす利益創出法
SECTION02 新たな課金方法は利益を生むのか?
1 サブスクリプション(定期支払)
2 三者間市場(マルチサイドプラットフォーム)
3 フリーミアム
4 マルチコンポーネント
5 ピラミッドパターン
6 カミソリの刃パターン(インストールタイプ)
SECTION03 利益設計のロジック(賢者の頭の中を探る)
1 「誰から儲けるか」を考える
2 どの商品・サービスで儲けるのか?
3 「誰」と「何」に「時間軸」を加える
SECTION04 儲けの8ロジック
1 ロジックA:最強にして最難関の「単品売り切り型」
2 ロジックB:顧客とのお付き合いを前提とする儲け方
3 ロジックC:損して得取る収穫法
4 ロジックD:導入しやすくしてお付き合いを長くとる
5 ロジックE:同じサービスでも人によって価格が異なる
6 ロジックF:お金を支払ってでもアップグレードしたくなる
7 ロジックG:お付き合いする理由は顧客によって異なる
8 ロジックH:複雑ゆえに模倣困難な儲け方
SECTION05 ひとまずロジックAから脱却せよ
1 王道からいったん離れてみる
2 ロジックAからの脱却
第4章 顧客の活動にシンクロさせて課金ポイントを仕込む
SECTION01 利益ロジックを変化させたビジネスモデル
1 ロジックBで模型販売をイノベーション
2 ロジックFで音楽ビジネスをイノベーション
3 ロジックBで伝統的な製造業のイノベーション
4 利益ロジックを変えて新たなビジネスをイメージする
SECTION02 マネタイズの裏にソリューションあり
1 モノから離れてソリューションを俯瞰してみる
2 顧客の一連の行動を見る
SECTION03 顧客の活動と課金を融合する
1 あなたがこの本を購入した背景を活動チェーンに落とし込んでみる
2 なにで課金をされているのか?
3 多くのビジネスでみられる顧客へのさまざまな課金
4 チャレンジャーはバリューチェーンで考えるな
SECTION04 オリジナルの課金方法を考え出す
1 思い切って全部で課金したらどうなるか
2 既存事業はどこで課金をしているのか?
3 行き詰まったら「自分ごと」から考える
SECTION05 利益が阻むイノベーションの壁を越える
1 ソリューション単位で総収益と総コストを合わせる
2 利益完結単位の設定
第5章ブレイクスルーの鍵は「サービス業的思考」にあり
SECTION01 「儲け」のキモは「サービス業的思考」にあり
1 どうしたら儲かるのか「ブレイクスルー」を探ろう
2 活動チェーン上にまだ見ぬ商品やサービスを当てはめてみる
SECTION02 失敗したプロジェクトのリバイバルを
SECTION03 ビジネスモデルの探求
1 プロセスによる裏付け
2 飽くなき顧客価値提案
3 いまこそ逆襲のとき
参考文献
電子書籍Koboでも買えますね。
- 2015.02.10 Tuesday
- 本☆(ビジネス書)
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- by Kay
